Innotalks poteka pod okriljem projekta Nuvolak 2, ki je sofinanciran v okviru programa Interreg Italija-Slovenija 2014–2020 iz sredstev Evropskega sklada za regionalni razvoj za spodbujanje inovativnosti, trajnosti in čezmejnega upravljanja za oblikovanje bolj konkurenčnega in povezanega življenju prijaznega okolja.
V junijskem INNOtalksu je ABC pospeševalnik gostil predstavnika uspešnih start-up ekip Homey in Beeping, ki delujeta vsaka na svojem področju. Homey s svojo aplikacijo otroke uči ravnanja z denarjem in odgovornosti, obenem pa jih spodbuja k opravljanju hišnih opravil. Beeping na drugi strani s svojo platformo zagotavljanja kvalitetne storitve čiščenja stanovanj ustvarja most med gospodinjstvi in profesionalnimi čistilci, na ta način pa se aktivno bori proti delu na črno. Kako pa ekipi ciljata svoje trge in s kakšnimi izzivi se pri tem spopadata? Na to sta odgovarjala direktor in soustanovitelj Beepinga Jan Dobrilovič in soustanoviteljica Homeya Sanja Zepan.
Kljub različnim ozadjem in začetkih sta obe podjetji vse prepoznavnejši in že pobirata prve nagrade: med drugim sta navdušili na letošnji konferenci Podim v Mariboru, kjer je bil Beeping razglašen za Slovenski start-up leta 2018, Homey pa je dobil prvo nagrado za startupov Podim Challenge Challenge, potovanje v svetovno start-up središče v Silicijevo dolino s programom intenzivnega mreženja z investitorji v skupni vrednosti 10.000 evrov.
Prvotna ideja Beepinga je bila plod iskanja novih izzivov in želje po začetku lastnega posla: »Po osmih letih dela v marketinškem in prodajnem oddelku v Petrolu je bil čas za nove izzive, priložnosti. Tedaj je bilo pri nas ravno obdobje po gospodarski krizi, začela se je ustvarjati fama okoli AirBnb-ja in servisiranja gostiteljev. S soustanoviteljem Davidom (Moharjem; op.p.) sva začela skupaj razmišljati o novem poslu in se kmalu odmaknila od prvotne zamisli o AirBnb-ju,« pove Jan Dobrilovič, medtem ko je bila izkušnja podjetja Homey drugačna: »Naša zgodba se je začela že bolj kot start-up, s postavitvijo prve različice mobilne aplikacije na Instagram, postavitvijo pristajalne strani in še preden smo produkt dodelali, smo že dobili prve kandidate iz ZDA za testiranje beta različice. Ti uporabniki so se izkazali kot dobri za nas, saj so bili realne stranke, ne le naši prijatelji ali znanci. Kmalu po tem smo se vključili v ABC-jev program, kjer smo dobili precej motivacije in ugotovili, da večina interesentov za naš produkt prihaja iz ZDA. Seveda smo se zato usmerili na ta ciljni trg.«
FOTO: Milan Lazarević / ABC Accelerator
Z različnim produktom in ciljnim trgom sta bili podjetji na ravni produkta postavljeni tudi pred različne izzive. Homey, katerega poslanstvo je predvsem motiviranje otrok k sodelovanju pri opravljanju hišnih opravil, se je soočal predvsem z zakonodajo na področju varstva otrok na spletu, ki je še zlasti v ZDA precej stroga. Homey izziv rešuje s podeljevanjem administratorske pravice in možnost upravljanja s podatki zgolj in samo staršem, otroci pa so pri tem omejeni. Beeping pa ravno iz problema zaupanja črpa svojo dodano vrednost: »Naša velika prednost je, da preverjamo ozadje čistilcev, s katerimi sodelujemo. Trg čistilcev je črni trg, ljudje delajo sami, pri tem se ne držijo standardov, procesov ali normativov, mi pa z njimi opravljamo intervjuje in zagotavljamo, da ponujamo kakovostne izvajalce. Da bi tveganje na obeh straneh čimbolj zmanjšali, velik poudarek dajemo tudi komentarjem in ocenam strankam,« pove Jan Dobrilovič.
Beeping je v želji po zagotavljanju kakovosti močno usmerjen na produkt in stalno spremlja kazalce, poslovni model pa spreminja predvsem na osnovi podatkov. Iz tega izhaja tudi njihov največji izziv: »Ni enostavno dobiti dovolj dobrih, kakovostnih čistilcev, Beeping pa ne more rasti, če mu to ne uspe. S ponudbo moraš biti vedno korak naprej, obenem pa ne sme biti prevelika, saj bi nam to zmanjšalo vrednost,« pojasni Dobrilovič.
V primeru Homeya so predvsem investitorji tisti, ki podjetje spodbujajo v čim hitrejše pridobivanje rezultatov, pove Sanja Zepan in doda, da je ključnega pomena usmeriti energijo in denar v prave stvari: »Spoznali smo veliko start-upov z zelo dobrimi idejami in skoraj dodelanim produktom, ki pa so kasneje propadli zaradi vlaganja denarja v napačna področja, na primer PR ali marketing. V našem primeru nas investitorji sicer spodbujajo, da hitreje trošimo denar, in želijo čim prej videti rezultate. Manj so usmerjeni v ustvarjanje pravega produkta in preživetje. Miselnost je glede tega v ZDA precej drugačna kot v Evropi, a nekako shajamo z njo, saj nimamo veliko investitorjev. Nam pa ti, ki jih imamo, zelo pomagajo.«
FOTO: Milan Lazarević / ABC Accelerator
Na vprašanje, kakšen učinek so imele investicije na podjetji, glede na drugačno miselnost v Evropi in Ameriki, Zepanova odgovarja, da je to v veliki meri odvisno od osebnega odnosa z njimi: »Naša ekipa večino časa preživi v ZDA, ker nam lahko samo na ta način (investitorji; op.p.) pomagajo pridobivati poslovne povezave. Povezali so nas že z bančnimi partnerji, kar priseljenci sicer zelo težko dosežejo ‒ tak odnos je zgrajen na zaupanju. Če nimaš milijonov na bančnem računu, banke ne bodo sklepale dogovorov, nam pa je to uspelo. Osebni odnos je tisti, ki največ pomeni.« Zepanova izpostavi tudi, da želijo še pred intenzivnejšim zbiranjem finančnih sredstev odkriti prave kanale in narediti še nekaj marketinških testiranj, sicer obstaja nevarnost, da zaradi hitrega trošenja denarja pod pritiskom investitorjev ne bodo tako učinkoviti.
Ni treba daleč, da se soočiš s povsem drugačno miselnostjo, pa je bilo Dobrilovičevo sporočilo: »Beeping je trenutno prisoten v Ljubljani in v Zagrebu in glede na vsakodnevno spremljanje povratnih informacij uporabnikov in spoznavanje miselnosti ljudi smo se v Zagrebu pozicionirali višje, na bolj 'premium nivo'. Miselnost ljudi lahko vpliva na spremembo poslovnega modela: v Ljubljani smo deležni večjega zaupanja, kot v Zagrebu. Prav zato smo tako osredotočeni na povratne informacije, postopke, standarde. Ne nazadnje smo tako tudi pripravljeni na nove trge.«
Homey je le eno od mnogih podjetij, ki ciljajo na uporabnike iz višjega srednjega razreda, zato tradicionalno oglaševanje zanje ne pride v poštev. Tovrstni kanali so predragi, čeprav obstajajo slabosti tudi na strani sodelovanja z vplivneži: »Na tem področju je veliko prevar in nezaupanja: težko je pridobiti vplivneže, ki bodo resnično prinesli rezultate. Ko nam je to uspelo, so bili naši kazalci odlični, a več kot toliko denarja vanje ne bomo vložili. Obstajajo že podatki drugih podjetij o izgubah na račun vplivnežev, ki ponarejajo podatke in kazalce,« opozori Zepanova.
Glede izbora vplivnežev pa Zepanova pove, da so se sami odločali na osnovi njihovega dosega in vpliva. Nasprotno Beepingova ekipa izkušenj z vplivneži še ni imela. Čeprav se ekipa že osredotoča na nekatere manjše (vplivneže; op.p.), še vedno prisega na govorice in je prav zato tako usmerjena v zagotavljanje kakovostne ponudbe: »40 odstotkov prodaje imamo na račun govoric oziroma organskega dosega in ta kanal se je doslej izkazal kot najmočnejši. Je pa res, da so pogoj za uspeh v tem primeru izkušnje in dober posel: Če bodo uporabniki imeli dobro izkušnjo s storitvijo, je to najboljši recept za rast in vodstvo na trgu.«
Inno je rezultat projekta Nuvolak2, ki ga sofinancira Program sodelovanja Interreg V-A Italija-Slovenija.
Operacijo delno sofinancira Evropski sklad za regionalni razvoj
